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企业内训 >> 在销售中,应该注意以下几点
在销售中,应该注意以下几点
 

1、        确定自己的关键目标。

为了推进销售,或为你的客户制定最佳方案,你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。

2、        思考那个你将面对的客户。

 一个组织中,人的位置越高,就越应向其提出战略性的问题。因此,以适合客户的高度提出问题,了解对方企业的目标、挑战及障碍,可以为你带来有价值地信息。

3、多问什么,少问是不是

是什么引起这个问题?为达成目标,你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?用开放式提问发现客户的问题所在,你就可以据此改进你的销售过程,并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。

4、问题循序渐进,灵活运用SPIN式提问法。

所谓SPIN,即:探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题。四类问题,步步为营,问出客户当前及未来的需求,并引导客户思考:你的产品或服务所能解决的问题,对自己而言价值几何。

销售中的误区:

 误区一:没有话术和技巧就做不好销售

我认识一位阿里巴巴的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名。因为他太勤奋了。他一天可以跑三个地市。当别人都回家的时候,他却许刚刚踏上返程的汽车。一段时间下来,他积累的客户资料是最多的。

 另外,表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售代表,一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售。毕竟80%的成交都是来自4次以上的跟踪,而不是来自技巧。

误区二:只有找老高层,才能做成生意

我们做销售都提倡找决策人,找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面。小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。

误区三:客户的每个问题都有固定的好答案

 有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来。最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案。

其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效。比如有些客户喜欢抬扛,你越说产品好他越说你产品不好。



     误区四:多赞美客户就能多签单

你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交,而这一招在所有的教课书的都没有。你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单,还有可能和客户为一件事拍案而起,日后再打电话联系时,他竟然会说如果你方便,今天过来签一下合同吧。

其实,销售在某种程度上就是人与人之间的交流,一定要灵活,靠技巧取胜。

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