客户关系管理与销售队伍建设

本课程针对的主要问题：                                              

l       与对手争夺市场的过程中，下属总是比对手慢半拍，最后自己就成了市场上的“救火队长”，到处救火、却到处被动；

l       部分下属业绩波动，经常是三月份好四月份坏，有时甚至会导致整个销售部的业绩上下震荡、难以掌控；

l       下属在面对多客户进行销售时，经常抓不住项目重点，往往是“捡起了芝麻，却丢掉了西瓜”，可到底应当如何管理客户、应当收集客户的哪些关键信息、应当如何分类客户价值、应当运用哪些工具对客户和项目意向进行分析和跟进，自己也说不清楚；

l       一些销售人员的技能水平明显存在问题，可是自己亲自辅导了多次，当时效果还可以，下属也说“懂了、懂了”，可一到客户那儿，他自己的老一套又出来了，弄得自己哭笑不得；

l       销售人员懒散疲惫，薪水在同行里可是不低；个别销售人员出工不出力，明明市场有潜力，本身能力也不错，可注意力就是不在业务上，经常牢骚满腹、无端攀比，但比的却不是业绩……；

l       个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系，就话里话外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难；

l       业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务，可就是缺乏激情，抱怨说看不到自己的未来，弄得经理也不知道说什么好；

l       新人上手太慢，老人又有些懒散疲惫，弄得销售经理自己就象幼儿园阿姨，今天哄一哄张三，明天压一压李四，后天逼一逼王五，这样见招拆招的带队伍，别人看着没章法，自己也觉得很累……

讲 师 简 介：                                             

秦 毅  ——企智特聘营销管理顾问

清华大学继续教育学院培训中心营销管理专项顾问；上海交通大学安泰管理学院培训中心营销管理专题讲师；浙江大学管理学院高级管理培训中心营销管理专题讲师；国务院企业家研修中心营销管理专题讲师；中国企业家联合会企业培训中心销售管理专题讲师。

秦毅先生早在92年市场经济发展初期即开始历经销售、销售管理、市场运作、公司经营等方面的工作，因此，对国内企业销售模式的变化、销售管理方式的变迁、销售人员的普遍心态、市场竞争环境及企业整体市场运作方式等，均有切身的感性认识，并著有“《系统规划营销组织与业务》、《销售队伍的日常管理与控制》、《销售队伍的系统培训与激励》《入门期销售人员的系统训练》”等多部专著。

课 程 大 纲：                                             

第一部分：业绩与关键客户的管理

l        如何判断自己的市场接触程度，面对不同级别市场接触程度的典型策略；

l        如何判断客户的潜力价值，如何根据典型客户的价值类别，进行合理的资源分配；

l        对客户购买意向实施管理的三个关键步骤；

l        “大漏斗管理法”的应用步骤和技巧；

l        如何从管理客户，到管理客户的购买意向，最终实现对团队业绩的掌控；

第二部分：销售队伍的系统培养

l        案例分析：销售队伍培训中的常见问题；

l        现场练习：有效复制技能的方法；

l        大客户销售代表的技能模型（CSP培训体系）；

l        案例练习分析：有效培养下属的八个步骤；

l        销售队伍的集训轮训要点；

l        系统培训销售队伍中应注意的六个问题；

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培训是投资不是消费，企业最大的成本是那些没有训练过的员工！

你可以拒绝学习，但你的竞争对手绝对不会！

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【主办单位】 秦皇岛企智企业管理咨询有限公司

【参加对象】 总经理、营销总监、销售经理、销售主管以及骨干销售人员

【授课地点】 秦皇岛市卓众酒店二楼会议室  （燕山大街与红旗路交叉口)）  

【授课时间】 2011年3月5日（周六）（上午9:00-12:00；下午14：00-17:00）

【收费标准】 490元/人/天（3人以上团队报名优惠）

【联系方式】 0335—5994545       13803357031      

企智郑重承诺：开课3小时内如对本课程不满意,无条件全额退款!