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客户关系管理与销售队伍建设
 

 

客户关系管理与销售队伍建设

本课程针对的主要问题                                              

l       与对手争夺市场的过程中,下属总是比对手慢半拍,最后自己就成了市场上的“救火队长”,到处救火、却到处被动;

l       部分下属业绩波动,经常是三月份好四月份坏,有时甚至会导致整个销售部的业绩上下震荡、难以掌控;

l       下属在面对多客户进行销售时,经常抓不住项目重点,往往是“捡起了芝麻,却丢掉了西瓜”,可到底应当如何管理客户、应当收集客户的哪些关键信息、应当如何分类客户价值、应当运用哪些工具对客户和项目意向进行分析和跟进,自己也说不清楚;

l       一些销售人员的技能水平明显存在问题,可是自己亲自辅导了多次,当时效果还可以,下属也说“懂了、懂了”,可一到客户那儿,他自己的老一套又出来了,弄得自己哭笑不得;

l       销售人员懒散疲惫,薪水在同行里可是不低;个别销售人员出工不出力,明明市场有潜力,本身能力也不错,可注意力就是不在业务上,经常牢骚满腹、无端攀比,但比的却不是业绩……;

l       个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系,就话里话外的跟经理要条件,弄得销售经理左右为难;

l       业务员在公司做得久了,进入了疲惫期,每天也在做业务,可就是缺乏激情,抱怨说看不到自己的未来,弄得经理也不知道说什么好;

l       新人上手太慢,老人又有些懒散疲惫,弄得销售经理自己就象幼儿园阿姨,今天哄一哄张三,明天压一压李四,后天逼一逼王五,这样见招拆招的带队伍,别人看着没章法,自己也觉得很累……

讲 师 简 介:                                             

秦 毅  ——企智特聘营销管理顾问

清华大学继续教育学院培训中心营销管理专项顾问;上海交通大学安泰管理学院培训中心营销管理专题讲师;浙江大学管理学院高级管理培训中心营销管理专题讲师;国务院企业家研修中心营销管理专题讲师;中国企业家联合会企业培训中心销售管理专题讲师。

秦毅先生早在92年市场经济发展初期即开始历经销售、销售管理、市场运作、公司经营等方面的工作,因此,对国内企业销售模式的变化、销售管理方式的变迁、销售人员的普遍心态、市场竞争环境及企业整体市场运作方式等,均有切身的感性认识,并著有“《系统规划营销组织与业务》、《销售队伍的日常管理与控制》、《销售队伍的系统培训与激励》《入门期销售人员的系统训练》”等多部专著。

课 程 大 纲:                                             

第一部分:业绩与关键客户的管理

l        如何判断自己的市场接触程度,面对不同级别市场接触程度的典型策略;

l        如何判断客户的潜力价值,如何根据典型客户的价值类别,进行合理的资源分配;

l        对客户购买意向实施管理的三个关键步骤;

l        “大漏斗管理法”的应用步骤和技巧;

l        如何从管理客户,到管理客户的购买意向,最终实现对团队业绩的掌控;

第二部分:销售队伍的系统培养

l        案例分析:销售队伍培训中的常见问题;

l        现场练习:有效复制技能的方法;

l        大客户销售代表的技能模型(CSP培训体系);

l        案例练习分析:有效培养下属的八个步骤;

l        销售队伍的集训轮训要点;

l        系统培训销售队伍中应注意的六个问题;

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培训是投资不是消费,企业最大的成本是那些没有训练过的员工!

你可以拒绝学习,但你的竞争对手绝对不会!

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【主办单位】 秦皇岛企智企业管理咨询有限公司

【参加对象】 总经理、营销总监、销售经理、销售主管以及骨干销售人员

【授课地点】 秦皇岛市卓众酒店二楼会议室  (燕山大街与红旗路交叉口))  

【授课时间】 2011年3月5日(周六)(上午9:00-12:00;下午14:00-17:00)

【收费标准】 490元/人/天(3人以上团队报名优惠)

【联系方式】 0335—5994545       13803357031      

企智郑重承诺:开课3小时内如对本课程不满意,无条件全额退款!

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